Des conseils tendances pour la prospection commerciale

Des conseils tendances pour la prospection commerciale

14 octobre 2020 0 Par Sarah

La prospection est l’une des tâches les plus longues et les plus difficiles auxquelles les vendeurs doivent faire face. Mais, si elle est bien faite, elle peut être une expérience passionnante qui affine vos compétences en matière de vente et vous permet de trouver les clients potentiels qui correspondent parfaitement à votre offre.

 Créer un profil de prospect idéal

Il existe de nombreux types de personnes, de secteurs et de tailles d’entreprises différents. Comment savoir par où commencer ?

Prenez le temps de découvrir le profil de votre client idéal et faites des recherches dans votre propre base de données. Quels sont vos cinq principaux clients ? Quels sont vos cinq clients les plus mauvais ? Quels sont vos clients les plus rentables ? Lesquels sont les moins rentables ? Créez des profils pour chacun de ces groupes.

Ne supposez pas que le simple fait qu’une entreprise figure dans votre base de données suffit pour qu’elle corresponde à votre profil de client idéal. Ironiquement, de nouvelles études montrent que la moitié de vos prospects ne correspondent pas à ce que vous voulez vendre.

Il est essentiel de penser également en termes de “résolution de problèmes”, c’est-à-dire d’identifier les points faibles de vos clients idéaux et comment votre produit les résout ?

Une fois que vous avez fait ce travail, vous pouvez utiliser la liste des profils et la liste des entreprises existantes pour trouver d’autres entreprises qui répondent à ces critères. Cette tactique, également connue sous le nom de marketing basé sur les comptes, vous aidera à vous concentrer sur les plus gros poissons de la mer.

Identifiez les moyens de rencontrer vos prospects idéaux

Commencez par analyser où vous avez rencontré vos “meilleurs” clients. Dans la plupart des cas, vos “meilleurs” clients sont vos clients les plus rentables. Était-ce lors d’un salon professionnel ou d’un séminaire ? Ou par le biais d’une recommandation ? Cela vous aidera à identifier les endroits les plus “lucratifs” où vous pouvez vous rendre.

Pensez maintenant en termes d’événements sectoriels ou d’organisations sociales : à quels événements ou activités vos prospects idéaux sont-ils susceptibles de participer ou d’être actifs ?

Enfin, pensez à leur présence numérique : quels canaux de médias sociaux, flux d’informations et autres publications numériques sont-ils susceptibles d’utiliser ou de visiter ?

Par exemple, si vous êtes dans le domaine des ventes B2B, il y a de fortes chances que la plupart de vos clients potentiels soient sur LinkedIn. Cela signifie que vous devez y établir une forte présence également. LinkedIn vous permet non seulement de tout savoir ou presque sur un prospect, mais aussi de réchauffer votre première approche grâce à une connexion mutuelle.

Toutes ces informations vous aideront à élaborer un plan d’action pour vous présenter aux bons endroits afin de rencontrer vos clients potentiels.

Travaillez activement sur vos listes d’appels

Vous avez la liste des appels à froid et la liste des appels à chaud, et même une liste des appels perdus. Classez chaque liste par ordre de priorité et prenez ensuite le temps, chaque jour, d’appeler les personnes figurant sur vos listes.

Tout d’abord, ne sous-estimez pas la puissance d’un appel téléphonique ! Des études montrent que 69 % des acheteurs ont accepté un appel de nouveaux vendeurs au cours des 12 derniers mois, et 27 % des vendeurs admettent que téléphoner à un nouveau contact est très/extrêmement efficace.

Un autre conseil est de rédiger une liste de questions pour toutes vos listes de prospects.

Saviez-vous que le fait de poser entre 11 et 14 questions lors d’un appel de prospects se traduira par un succès accru de 74 % ?

Ce dont vous avez besoin, ce n’est pas d’un discours de vente scénarisé, mais d’un dialogue au cours duquel vous pouvez connaître leurs points faibles, leurs besoins et leurs souhaits et, surtout, où ils en sont dans leur processus de décision. Si vous pouvez maintenir une conversation intéressante, il devient beaucoup plus facile de qualifier les prospects.

Que recherchent-ils ? Ont-ils une solution spécifique à leur problème en tête ? Disposent-ils de suffisamment d’informations ? Y a-t-il des informations que vous pouvez leur envoyer ? Peut-être pouvez-vous les inviter à un webinaire ou à un séminaire que vous organisez.

En outre, pour réussir votre prospection commerciale, vous pouvez également acheter des adresses mails.

Découvrez ensuite, les avantages des followers Instagram pour votre entreprise.